Сценарии по SKU

Что это

Это черновик «что, если» поверх фактической юнит-экономики. Для каждого товара с продажами за период сервис берёт его факт — цену единицы, себестоимость, комиссию, эквайринг, логистику, хранение, приёмку, рекламу, налог и остальные статьи из таблицы «Юнит-экономика» — и пересчитывает прибыль на штуку, маржу, ROI и прибыль за период при новых значениях, которые вы задаёте рычагами.

Пока рычаги на нуле, сценарий равен факту: «Прибыль/ед» и «Маржа, %» совпадают с колонками таблицы «Юнит-экономика» для той же строки и того же периода, а «Прибыль за период» в полосе итогов — с суммой «Чистой прибыли» этих строк. Так вы всегда видите, от чего именно отталкивается расчёт.

Как пользоваться

1. 1Откройте «Сценарии по SKU» в меню «Аналитика» или кнопкой «Сценарии» на странице «Юнит-экономика».
2. 2Выберите период, магазины, группы и категории — так же, как на «Юнит-экономике». В таблицу попадают только товары с продажами за период; сколько товаров без продаж не показано, написано рядом со счётчиком над таблицей.
3. 3Подвиньте общие рычаги в панели «Общие рычаги»: «Цена продажи» и «Себестоимость» — в процентах к факту, «ДРР» и «Выкуп» — в процентных пунктах. Под кнопкой «Расширенные» — «Комиссия» (п.п.), «Логистика» и «Хранение» (%). Рычаги действуют на все строки сразу.
4. 4В блоке «Цена под цель» под рычагами задайте «Маржу, %» и «ROI, %» — от них считаются две последние колонки таблицы, «Цена под маржу» и «Цена под ROI». По умолчанию 15 % и 40 %. Эти поля отвечают на вопрос «какая цена нужна» и сам сценарий не меняют; от «Моих порогов зон» они не зависят.
5. 5Чтобы изменить цифры одному товару, нажмите на ячейку сценария в колонке «Цена/ед», «Себест./ед», «ДРР», «% выкупа», «Маржа» или «ROI» и введите число: Enter фиксирует и переходит к следующей строке, Tab — к следующей редактируемой ячейке, Esc отменяет, пустая ячейка снимает правку. Правленая ячейка подкрашена, у артикула стоит точка. Выкуп редактируется только там, где известен факт.
6. 6Маржа и ROI вводятся иначе, чем остальные: вы задаёте не значение, а ЦЕЛЬ — «держи этому товару 25 %», — и цена подбирается под неё. Дальше цель держится сама: поднимете себестоимость или ДРР — цена уедет следом, а маржа останется той, которую вы назвали. Цена, маржа и ROI — три ответа на один вопрос «какая у товара цена», поэтому держится что-то одно: задали цену рублями — закрепление снимается, закрепили маржу — снимается прежняя цена и закреплённый ROI. Если цены под такую цель не существует (например, маржа выше того, что вообще остаётся от цены, или у товара нет себестоимости для ROI), ячейка помечается значком ⚠ и показывает то, что получилось на самом деле.
7. 7Нажмите на артикул товара — откроется панель строки: там статьи на штуку факт и сценарий, девять полей построчных правок (цена, закрепить маржу, закрепить ROI, себестоимость, ДРР, выкуп, комиссия, логистика, хранение) и кнопки «Сбросить строку» и «Открыть на МП». Комиссия, логистика и хранение правятся только здесь. Построчная правка сильнее общего рычага.
8. 8Кнопка «Excel» над таблицей открывает выгрузку — до трёх файлов: «Сценарий» (вся таблица факт, сценарий и Δ плюс лист «Пропущено»), файл цен для Wildberries в точности по шаблону кабинета «Цены и скидки → Excel» и файл цен для Ozon в точности по шаблону «Цены → Скачать шаблон xlsx». Файлы кабинетов загружаются как есть; в одну книгу они не складываются, потому что кабинеты принимают файл строго своей структуры. По умолчанию в файлы попадают только товары, у которых цена сценария отличается от факта; переключатель в окне выгрузки берёт все строки.
9. 9«Сбросить всё» в шапке страницы возвращает все рычаги и все построчные правки к факту. Цели в блоке «Цена под цель» он не трогает: это не сценарий, а вопрос к нему.
10. 10Ширину любой колонки можно изменить: потяните границу в её заголовке. Ширины запоминаются в этом браузере; двойной клик по границе возвращает исходную.

Полоса итогов над панелью рычагов показывает по выборке (магазины и группы; поиск сужает только таблицу): «Прибыль за период», «Маржа портфеля», «SKU в минусе» и «SKU в зелёной зоне» — сценарий крупно, факт и разница подписью. Зоны здесь красятся по вашим личным порогам, тем же, что на «Юнит-экономике»; товары без себестоимости в зоны не входят.

В таблице на каждую величину одна колонка — сценарная, а факт или разница с ним подписаны второй строкой той же ячейки: сравнивать можно, не возя таблицу вправо-влево. Слева закреплены фото, идентификатор и название. Клик по заголовку сортирует, повторный клик меняет направление; по умолчанию сверху товары с наибольшей «Прибылью/шт» в сценарии.

Что означают цифры

«Цена/ед, ₽»

«Реализация» строки (розница без СПП за вычетом возвратов) ÷ «Продано, шт». Это та же база, от которой считается «Маржа, %» на «Юнит-экономике», поэтому маржа сценария и маржа факта сравнимы напрямую.

«Себест./ед, ₽»

Себестоимость по цене на дату продажи ÷ (продано − возвращено). Пусто у товаров без заполненной себестоимости; для них рычаг себестоимости ничего не делает, а построчная правка включает себестоимость в сценарий.

«ДРР, %»

Реклама ÷ «Реализация» × 100 %. Рычаг «ДРР» прибавляет процентные пункты к факту: +2 п.п. при факте 5 % даёт 7 %.

«% выкупа»

Доля выкупленных заказов по когорте Wildberries — та же, что в колонке «% выкупа» на «Юнит-экономике». Ниже выкуп — больше отгрузок на одну продажу: логистика и приёмка в сценарии умножаются на отношение «факт ÷ сценарий». У Ozon и Яндекс Маркета факт выкупа неизвестен — в колонке прочерк, рычаг и правка не действуют.

«Прибыль/ед, ₽»

Цена минус все статьи на штуку: скидки площадки, себестоимость, комиссия, эквайринг, логистика, хранение, приёмка, штрафы, прочие услуги площадки, реклама, доля операционных, проценты по кредитам, налог, тело кредита, плюс корректировки. Комиссия, эквайринг и реклама — доли цены, поэтому растут вместе с ней; остальное — на штуку.

«Налоги» в панели строки

Считаются по режиму юрлица, к которому привязан магазин; подпись модели стоит под названием товара. При доходных режимах (УСН «Доходы», АУСН, НПД) налог пропорционален цене; при УСН «Доходы минус расходы» и ОСНО — реагирует на разницу доходов и расходов, с учётом доли НДС в цене. Магазин без юрлица считается по умолчанию как УСН 6 %. Годовой пересчёт налога по юрлицу, минимальный налог и прогрессия НДФЛ здесь не моделируются — как и в колонке «Налоги» на «Юнит-экономике».

«Маржа» и «ROI» в таблице

Обычно это результат: маржа — прибыль на штуку в процентах от цены, ROI — она же в процентах от себестоимости. Но обе ячейки можно заполнить самому, и тогда они становятся целью: цена подбирается под введённое число и пересчитывается заново на каждую следующую правку, так что цель держится, а цена уезжает. Закрепить можно что-то одно на товар — маржу или ROI, — и любая из них отменяет заданную рублями цену. Значок ⚠ в ячейке означает, что цены под такую цель не существует и показано то, что получилось на самом деле.

«Мин. цена (прибыль 0), ₽»

Цена единицы, при которой прибыль на штуку в сценарии равна нулю — при остальных рычагах и правках как заданы. Прочерк — прибыль с ростом цены не растёт (доли комиссии, эквайринга, рекламы и налога съедают всю прибавку).

«Цена под маржу, ₽»

Цена единицы, при которой маржа сценария равна полю «Маржа, %» в блоке «Цена под цель». Считается из той же линии прибыли, что и минимальная цена. Прочерк — при такой доле цену не найти.

«Цена под ROI, ₽»

Цена единицы, при которой отдача на себестоимость равна полю «ROI, %» в блоке «Цена под цель»: прибыль на штуку ÷ себестоимость × 100 %. Прочерк ставится по двум причинам, и обе отличаются от соседней колонки: у товара нет себестоимости — делить не на что; либо прибыль с ростом цены не растёт.

«Прочее» в панели строки

Остаток округления полей таблицы — единицы копеек на штуку. Показывается только когда он не нулевой; это не потерянная статья.

«Новая цена, RUB» в файле для Wildberries

Цена до скидки продавца, при которой после вашей текущей скидки получится цена сценария: цена сценария ÷ (1 − скидка), округлённая до рубля. Скидка берётся из снимка вашего кабинета, который обновляется несколько раз в день, и в файле записывается без изменений в колонку «Новая скидка». Если по товару снимка ещё нет, строка уходит в лист «Пропущено» файла «Сценарий» с причиной — в кабинет ничего выдуманного не попадёт.

«Новая предельная цена без акций, руб.» в файле для Ozon

Цена сценария, округлённая до рубля, — та цена, которую вы задаёте в кабинете вручную. Остальные редактируемые колонки шаблона пустые: по правилу кабинета пустая ячейка оставляет старое значение. Если поднимаете цену выше зачёркнутой, кабинет требует поставить 0 в колонку «Новая зачёркнутая цена» — сделайте это в файле перед загрузкой.

Чего модель не учитывает

• Ценовые ступени комиссии и логистики Ozon: ставка комиссии в сценарии — фактическая доля за период, логистика — фактическая сумма на штуку.
• Обратная логистика отдельно не раскладывается: выкуп масштабирует логистику и приёмку пропорционально отгрузкам на одну продажу.
• Эластичность спроса: объём продаж за период считается тем же при любой цене. Итоги показывают, сколько бы вы заработали на тех же штуках.
• Годовой пересчёт налога по юрлицу, минимальный налог УСН «Доходы минус расходы», прогрессию НДФЛ и смену режима внутри периода: берётся текущий режим юрлица.
• Именованные сохранённые сценарии — в следующей версии. Черновик держится сам: рычаги и целевая маржа записываются в адрес страницы (ссылку можно отправить коллеге с тем же магазином), построчные правки — в памяти этой вкладки. Перезагрузка их не теряет, закрытие вкладки — теряет; то, что нужно сохранить надолго, выгружайте в Excel.

Частые вопросы